Эвелин Ли — руководитель отдела стратегии и инноваций на рабочем месте в Slack Technologies, основатель Practice of Architecture и соведущая подкаста Practice Disrupted.
Архитекторы – невероятно талантливая и творческая группа людей. Мы используем наше понимание принципов дизайна и применяем их для создания зданий, которые одновременно красивы и функциональны.
Однако мы постоянно скатываемся на дно, сосредотачиваясь на неправильных вещах. Я поделилась своими мыслями о том, почему архитекторы испытывают трудности в бизнесе и почему нам необходимо разработать целенаправленные заявления о миссии, видении и ценностях.
Прежде чем приступать к составлению бизнес-плана, важно правильно настроиться. Мы должны убедиться, что концентрируемся на подходящих вещах и воздерживаемся от траты своей энергии на то, что находится вне нашего контроля.
Ловите ли вы себя на том, что повторяете такие распространенные фразы, как:
- Никто не понимает нашей ценности,
- У клиентов нереалистичные ожидания,
- Руководители проектов и подрядчики, кажется, всегда отстраняются от нашей работы,
- Все компании-разработчики программного обеспечения зарабатывают на этом за наш счет,
- Выпускники в наши дни не знают, что они делают,
- Я разочарован дополнительными расходами на кредиты для продолжения образования и другие возможности профессионального развития,
- Так как трудно найти опытных лицензированных архитекторов.
Давайте посмотрим, как мы можем переосмыслить вышесказанное, чтобы сосредоточиться на правильных вещах и в конечном итоге построить лучший бизнес в будущем.
1. Никто не понимает нашей ценности.
Помимо того, что мы знаем и говорим, что нам платят недостаточно, действительно ли мы сообщаем о нашей ценности нашим клиентам?
Недооцененность как-то связана с тем, как другие оценивают ваши услуги и гонорары, но в большей степени с тем, насколько хорошо вы объясняете свою ценность своим клиентам и как отличаете свои услуги от услуг конкурентов.
Чем ваше сообщение отличается от сообщений ваших коллег и как часто вы позволяете своим клиентам говорить о ценности, которую они получили от ваших услуг?
Как бы нам ни хотелось верить, что наши проекты говорят сами за себя, реальность такова, что клиенты должны понимать связь между результатами проекта и деловой или личной ценностью, которую вы создали, будучи их архитектором.
Суть здесь в том, что мы должны переосмыслить то, как мы разговариваем с нашими клиентами и, в свою очередь, как мы осмысленно передаем им нашу ценность, удовлетворяя их потребности и используя их словарный запас.
Если нам не платят за ценность, которую мы предоставляем с помощью существующих услуг, подумайте о том, что нам, возможно, потребуется полностью изменить позиционирование или реструктурировать то, что вы предлагаете своим клиентам.
Придумайте совершенно новые бизнес-модели.
2. У клиентов нереалистичные ожидания.
Если вы не работаете с более крупными учреждениями, и даже иногда работаете, часто является первой (и часто единственной) возможностью для отдельного человека поработать с архитектором . Конечно, у них нет никаких реалистичных ожиданий относительно того, чего ожидать.
Чтобы справиться с этим, архитекторы должны своевременно разработать комплексный процесс адаптации для клиентов, который поможет им разобраться в сложностях архитектурного проекта, понять, как мы работаем, и управлять ожиданиями с самого начала.
Многие архитекторы рассматривают отношения с клиентом как партнерство, поэтому подходите к ним как к любому другому деловому партнерству.
3. “Просто Заполнить Пространство” сокращает размах нашей работы.
Прежде всего, если вы заинтересованы в возвращении творческого размаха, поймите, что они (кто? Администраторы строительства, руководители программ, генеральные подрядчики, список можно продолжать и продолжать …) делают и решают, хотите ли вы противостоять ними.
Если да, смотрите пункт 1 в разделе “Как вы по-другому говорите о своей ценности”.
В качестве альтернативы, потратьте время на поиск других возможностей для развития бизнеса. Где у фирмы есть возможности расширить сферу своей деятельности за счет нынешних клиентов? Как насчет работы с новыми клиентами в разных секторах?
4. Все компании, производящие программное обеспечение, живут за наш счет.
Во-первых, мы должны признать, что ведение бизнеса сопряжено с существенными издержками. Компании-разработчики программного обеспечения перешли на модель “программное обеспечение как услуга”, потому что они могут получать более стабильный доход, постоянно обновляя свой продукт по мере получения отзывов потребителей (по крайней мере, такова общая идея).
Убедитесь, что вы составляете бюджет и понимаете, каковы ваши расходы. Архитекторам нужна помощь в понимании технического долга их фирмы и недоиспользуемого программного обеспечения. Если вы хотите получить максимальную отдачу от того, за что платите, создайте механизмы, гарантирующие, что вы получите максимальную отдачу от подписок, которыми вы уже пользуетесь.
5. Выпускники в наши дни не знают, что они делают.
Существует извечная борьба между школами и практикой, между тем, чему учат, и тем, насколько подготовлены люди, когда они приходят на работу. Независимо от того, как вы относитесь к теме, вы не сможете изменить учебную программу в университетах в ближайшее время.
Так что же вы можете сделать?
Вы можете создать комплексный процесс адаптации, чтобы помочь новым выпускникам перейти от учебы к практике.
Кроме того, разработайте целенаправленные программы наставничества внутри фирмы, чтобы поддержать рост и развитие новых выпускников.
6. Разочарование дополнительными расходами на кредиты для продолжения образования и другие возможности профессионального развития.
Помните все разговоры в пункте № 1 о том, как часто наши клиенты недооценивают нас?
Задумывались ли вы когда-нибудь о ценности инвестиций в себя и бизнес, чтобы продолжать расширять работу и развивать практику?
Пройдите курс по копирайтингу, который поможет вам лучше донести свою ценность до других. Подобное профессиональное развитие может окупиться многократно.
Если вы не видите пользы в бесплатных курсах, которые вы посещаете для реализации своих CEO-умений, поищите курсы получше. Возможно, платные курсы стоят дополнительных денег, которые вы на них тратите.
7. Трудно найти опытных лицензированных архитекторов, особенно учитывая, что все технологические компании называют себя архитекторами.
Если оставить в стороне разговоры о названиях, все больше людей ищут компании, ориентированные на миссию, которые позволят им сделать полноценную карьеру и жить вне работы.
Если вы не можете договориться о зарплате, ознакомьтесь с условиями трудоустройства, включая гибкий график работы, чтобы определить другие варианты.
Помните, что при построении бизнеса единственный способ гарантировать, что вы постоянно движетесь в правильном направлении, – это контролировать то, что вы можете. Все архитектурные фирмы – это прежде всего бизнес. Чтобы создавать проекты, которые мы хотим, мы должны проектировать наш бизнес таким образом, чтобы он был успешным.
Исследование под названием “Роль менталитета в предпринимательском успехе”, проведенное исследователями Стэнфордского университета с участием более 200 предпринимателей, показало, что предприниматели с позитивным мышлением имеют больше шансов на успех, чем предприниматели с негативным мышлением.
Какой сдвиг в мышлении вы можете совершить завтра, чтобы начать продвигать свою практику в более позитивном направлении?
Если вы хотите понять, какие еще вопросы вам следует задать о построении более эффективного бизнеса, мы рекомендуем вам загрузить ресурс гибкой практики Practice of Architect. Этот бесплатный живой ресурс предназначен для того, чтобы снабдить вас знаниями и инструментами, необходимыми для повышения гибкости вашей практики.
